Blind und taub!

Kennen Sie das? Sie sitzen einem Finanzberater gegenüber und es findet im wahrsten Sinne des Wortes kein Gespräch statt. Er labbert sie mit tausend Dingen voll, von denen sie nichts verstehen, und am Ende des Gespräches sitzen Sie hilflos und völlig ausgesaugt da:  Das ellenlange Gespräch hat Sie keinen Deut weiter gebracht.

So oder so ähnlich geht es hier in Deutschland nicht selten zu. Es finden “Kunden”gespräche statt, die außer verlorene Zeit sonst nichts bringen: Für den Kunden und den Berater nicht. Schade. Dabei ist es gar nicht so schwer, wenn man sich mit dem Kunden etwas näher beschäftigt.

Beim Kundengespräch geht es ausschließlich um den Kunden, um sonst nichts anderes. Der Kunde steht mit seinem Anliegen im Fokus. Er möchte etwas kaufen, eine Dienstleistung in Anspruch nehmen.
Was will er? Warum will er? Was sind seine Wünsche und Bedürfnisse?

Fragen über Fragen
Mit Fragen kommen Sie im Kunden-Zielhafen an. Mit richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt gelingt es das Kundenanliegen in den Mittelpunkt zu stellen. Klar ist natürlich, dass Sie auf die Kundenanfragen auch eine Antwort haben sollten – aber das dürfte Ihnen als Experte ja nicht schwer fallen. Manchmal wird es schwer, wenn Sie auch mit Fragen nicht weiterkommen. Nämlich dann, wenn der Kunde nicht genau weiß, was er will. Dann hilft nur eines: Lauschohren stellen und zu- bzw. hinhören.

Lauschohren helfen weiter
Spitzen Sie Ihre Lauschohren! Nehmen Sie wahr, wie sich der Kunde verhält. Eine in Falten gelegte Stirn lässt mangelnes Verständnis beim Kunden vermuten. Fragen Sie Ihren Kunden, wenn der Kunde sich nicht traut, nachzuhaken. Gehen Sie auf die Sorgen und Ängste Ihrer Kunden im besonderen Maße ein. Sehen Sie sich als Kunden”psychiater”, der gerne für seine Kunden da ist, nicht nur in fachlicher Hinsicht.

Und noch ein Abschlusstipp
Wenn Sie mit Hausaufgaben nach Hause fahren, dann machen sie die bitte zeitnah, nicht erst 1/2 Jahr später.  Wenn der Kunde zwischenzeitlich nachhaken muss, dann spricht das nicht für Sie. Dann sieht das so aus, als sei die Sache für Sie nicht wichtig und ernst genau.

Für Sie gibt es aber nur eines, was Ihr Geschäft erfolgreich macht: Der Kunde!

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